资本涌入后如何找到企业服务的核心武器？赋能才是王道

2017年上半年企业服务行业全面爆发，巨大的市场机会面前如何找到自己的“入场券”，进而赢取未来？9月20日，由3W主办的「企程未来」2017 全国企业服务创新大会上，3W创始人及拉勾董事长许单单与来自企服行业的数位变革者聚焦纷纷给出了自己的答案：

一、 企服行业大趋势：困顿与灵感

（一）用平台撬动ToB行业，企业资源和营销能力是关键

“有时候摆在你眼前的问题就是机会，其实3W一开始并没有多么强的高瞻远瞩和运作能力，而是在发现问题和解决问题中一点一点进化”，谈及3W的成长，3W创始人及拉勾董事长许单单说，不管是最初的咖啡馆，还是后来出现的空间、招聘、传播、基金、培训等等，每一个业务的出现和延展，都是源于在逐渐深入的服务中又洞察到了新的需求。

在成长中的每一次积累，都将在未来结出果实。3W做的一直都是服务B端的事儿，伴随几大业务的成长，3W积累出了ToB服务的资源、经验和能力。目前，3W企服平台已经集结了6大类、300余优质企业服务商，3W业务体系内20万级中小企业客户资源成为第三方服务的优质入口，这也是许单单内心对3W笃定于做企业服务平台的底气所在。

（二）解决效率难点，先要填平供需两端的沟通鸿沟

企业服务市场正在加速成熟，风口已到眼前。腾讯2017年上半年创投报告显示，全国共有1519个项目获得融资。其中，企业服务以228个的成绩成为最受投资人欢迎的创业领域。

“风口谁都看得到，但只有清醒地认识到自己的能力在哪儿，找准自己的位置，才能真正把握住机会。”一手握着万级企业，一手握着企业服务商，3W发现服务的供需两端需求都很强烈，但彼此间的匹配效率却很低，双方的试错成本很高。中小企业是苦于选择难，企服企业则是获客难，两者面对的困惑看似不同，但内核却相同，只有去除双方沟通的屏障，效率才能有迹可循。

（三） 流量和精准并重，3W企服平台打造最佳入口

解决企业用户“选择难”的困惑，3W采用严格的筛选机制，主动挑选优质的企业服务产品，让真正的“好酒”走出深巷，推送到企业眼前。不仅如此，3W企服平台还根据不同发展周期进行企服产品归类。无论是从公司发展轴还是产品发展轴，每一个具体的发展阶段，都有与之匹配的企服产品供用户选择，企业可以像逛超市一样，方便快捷地选购符合自己需求的企服产品。

对于企业服务商的“获客”困惑，3W量身打造垂直发声渠道 “企服行业头条”，报道领先的创新产品，促进行业交流和资源合作。另外，3W还将活动营销打造成为撬动企服行业的核心力量，让自己最有优势的资源、经验和能力成为企业服务商拓展获客的执行力。

二、拓展企服市场，要学会创造存量、挖掘增量

（一）企业法务服务市场拓展的挑战

无讼法务创始人蒋友毅认为，企业服务的核心在于帮助企业弥补自身非核心能力的不足。从企业客户的角度来讲，绝大多数企业主寻求企业服务的原因主要有两点：省钱和省时间。

而在我国的企业法务服务市场，数据显示中国99%的企业没有专职的法律职能，同时中国76%的企业在诉讼时不选择律师出庭。所以在企业法务服务市场拓展过程中，主要面临两大挑战：一是客户反馈市场需求已经非常成熟，二是目前没有需求。面对这样的问题，企业法务服务市场的挖掘成为难题。

（二）数据和技术创造存量服务迁移的可能

面对已经成熟的市场，要进行存量服务迁移，打破现有的供应链条。但迁移的难点在于：一是人身依赖性很强，信任成本高；二是法律服务专业门槛高；三是服务的特性是后置的，可能服务的成果需要过很长一段时间才可能看到。

我们在思考，数据和技术能不能创造企业法务服务市场的存量服务迁移的可能。一方面，数据可以评价所有专业服务者。无讼法务通过自己的数据团队持续挖掘和积累律师数据，构建了中国最大的律师人群社群。我们把这个体系叫做律师字典，蒋友毅说，目前，这样的数据现在已经在线上给企业提供形态各异的数据体系服务，这是数据的价值。

同时，通过技术让服务更加智能简单。技术可以成为“核武器”，改变服务流程，改造整个行业的对接匹配方式，让整个服务模式发生质的变化。

（三）用“甲方思维”获取增量机会

企业法务服务和其他企业服务领域一样，专业能力只是手段，客户要解决的是自己真正遇到的问题。增量机会的本源在于这个行业的服务者们所提供的专业能力还不能很好的匹配客户自己的业务。因此，我们提出一个观点：用甲方的思维挖掘真实的需求。

对客户的业务问题做更多的产品定义，可以获得更大的增量服务市场，核心在于对自己服务的产品具备内部员工视角。蒋友毅介绍，无讼法务构建了标准产品和法务顾问的体系，聚集每个行业客户的业务产品和需求，搭建了专业服务能力和企业服务需求的桥梁。