李湘群对话江南春：做企业，必须在认知的大树下捡果实

李湘群：开创了一个新的市场。

江南春：最近蒙牛入股了这家公司。为什么呢？因为行业里面的人是非常懂的，你抢占了一个核心要道，如果我越不过去，我不如投资你，蒙牛入股说明了这个行业的战略投资者对妙可蓝多所占据的奶酪头部位置的认可。

李洋：所以其实创业公司也不怕把赛道细分。比方说我们在一个细分的领域里面创造一个概念，不怕一开始的时候把它做的看起来好像很小，因为它会发展得非常迅速，是吧？

李湘群：而且我们主张一开始尽可能地小，占据第一后可以把它做大，如果没有占据，这个红利是不持久的，而且通常会把这个红利还回去。所以小不可怕，可怕的是你没有控制权。当你占据第一的时候，你要考虑怎么样去扩圈，下个第一在哪里，我要不断去把它拓展、做大。妙可蓝多做细分是为了将来更好地做大，而不是为了做小，在奶酪棒取得第一之后会迅速扩展。细分是一个动态的过程，它的标准是你能不能成为第一。

03. 想从热门赛道出圈，千万不要跟着领导者跑

李洋：其实去年有一个赛道也是让人很意外，就是新造车。在2019年年底，以蔚来为代表的新造车公司很艰难，但是在过去的一年，新能源车在占领用户心智方面取得了一个突飞猛进的发展。二位怎么看这个领域，他们下一步该怎么做，才能够继续去赢得用户的心智呢？

李湘群：汽车是一个巨大的行业，车企的品牌营销费用非常高，但其实在我们看来，很少有汽车品牌广告做得好的，大家都停留在建立形象这一阶段。当然大家都这么做格局也是比较稳定的，恰恰特斯拉的崛起打破了这种局面，所有的车企都面临着新的挑战。

现在电动汽车已经分为两个阵营，一边是特斯拉，特斯拉的强势就跟当年iPhone在手机领域一样，可以说在心智中是一家独大，大家会有比较向往的感觉；另一边是新势力，如小鹏、理想、蔚来，它们现在最重要的不是去强化哪方面的技术，而是要找到一个跟特斯拉差异化的概念，然后把这个概念做大。

传统车企面临的挑战会更大，但是机会也更大。它们有很多忠实的用户，而且品牌也很强，所以这个时候领导品牌要迅速地攻击自己，同时也要找到和特斯拉的差异，把自己的优势发挥出来。

任何企业在时代变革时都有自己的机会，一定不要跟着领导者跑，或者站在某个单点去攻击它，而是要走不同的道路，这样才会有出路。

李洋：不同的道路应该怎么走呢？

江南春：我觉得其实往往是相反走带来的机会。特斯拉是往高端走，蔚来就把服务做得很深，用户也非常喜欢。蔚来在分众做广告是找4000个车主自己代言，它的车主是可以主动帮助它来推荐的，就像把服务做到极致的海底捞，因为对用户特别好，用户就会希望你好，希望你千万不能倒。现在蔚来市值很高，用户也就特别高兴。

李洋：那我们再来看一看，去年白酒股票大涨，头部白酒企业业绩也大幅增长，比如说特劳特的创业伙伴郎酒。从商业视角来看，往往一个市场如果被二级市场过度追捧，或者赚钱特别容易的时候，这个时候会削弱和模糊一些竞争的优势，您对白酒市场的企业有什么建议或者警告吗？

李湘群：就像刚才李洋老师说的，行业好的时候恰恰要小心，要去分析自己的优势在哪里，迅速集中资源做大优势，而不是说市场好的时候什么都可以做，恰恰这个时候要做少，把自己的优势做出来，等到市场不好的时候，就突出出来了。

譬如郎酒，它原来有1000多个SKU，分析下来整个郎酒最大的优势是酱香酒。郎酒的生产基地在赤水河的南岸，自然条件非常好，郎酒在那里建成了全球第一的白酒酒庄，它“生长养藏“的工艺都这个酒庄里面得到了充分展示，独特的酱香酒工艺使得它的酒质非常地好，它就决定要集中资源做大酱酒。这几年郎酒对行业最大的贡献就是推动了酱酒热，最近大家好像都在喝酱酒。

04. 分众和特劳特都只选择最终能打赢战争的人

李洋：我觉得特劳特现在做的事情某种意义上很像投资，您觉得呢？前不久芒格的继承人李录说，优质或者卓越的公司身上的共同点，就是能够把自己的壁垒或者竞争的优势不断地放大放大再放大，所以特劳特在选择合作企业的时候，为什么会特别看重一个公司的可持续性发展？

李湘群：我们既不是咨询公司，也不是投资公司，我们开创了一种称为“创业伙伴”的全新模式，形成长期相互内外双打的合作，基本上现在我们都会拥有合作企业的股权。

李洋：那江总，因为资源有限，分众的刊例价也是屡次提升，那你们在选择客户的时候会只看价格？还是也会有一些挑选客户的原则？

江南春：第一，我们是看赛道，我们会把重兵压在那些行业崛起的过程当中。第二，赛道中的人不一样，我们会把核心资源放在能打得赢这个战争的人当中。商战中分众只是一个必要元素，绝对不是个充分元素。一个企业能不能成功，主要还是企业家自己。

我们公司内部特别喜欢两个词，一个叫雄心，一个是定力。雄心就是你相信这件事，就是因为相信，所以看见，就要把一条道走到黑，几乎所有创业成功的企业家都是这样的，但是我们在近距离观察这些企业家的时候，你可以发现在关键时候他不会为一些表象或者一个短期的东西所动，会坚持长期主义，做可以被累积、可以享受时间复利的事情，这个非常重要。

李洋：那我们问最后一个问题，现在我们来到2021年，两位对今年的整体经济环境有一个什么样的预期，给创业者和新的品牌有些什么建议吗？

江南春：综合来看我们还是比较乐观的， 2003年SARS之后，中国迎来了黄金的五年。在2020年，很多压力之下，还叠加了一场疫情，这反而激发了中国人的创造能力和斗志，我觉得一方面内部有巨大的信心，另一方面外部环境给我们留有一个很好的缓冲，别国的供应能力、制造能力在一定时间中衰退。在这一时间窗口当中，我觉得中国经济一方面会持续高成长；第二方面，经济转型升级势在必行，不能因为今天出口膨胀，低端产能就可以继续维持下去了，一定要从同质化转为差异化，要从价格维度走向价值维度，从中国制造走向中国品牌。每个品牌在在自己的人群中形成独特的优势，提供独特的价值，最终让中国人民对美好生活向往都得到满足，企业在消费升级和满足人民美好向往的同时得到长足增长。

李湘群：我们一直都是非常乐观的，这里要提醒大家的是，企业的挑战永远会越来越大，无论有没有疫情，它都会碰到各种各样的挑战，追逐红利的时代已经过了，只有梳理好自己的优势、建立好自己的品牌，才是企业长期、持久的红利。

李洋：今天和江总、李总群聊了这段时间，我们看清楚了趋势，现在处于消费力爆发和细分的年代，这个时期我们更应该做到未雨绸缪。对一些创业公司来说，怎么样有一个持续性发展，去在内卷和竞争性的市场里面找到自己的差异化，并且在别人都在退的时间点，你懂得怎么样进、把自己的品牌推出去，都有非常好的建议，谢谢大家观看。 

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